Cómo Llegar A Tu Cliente Ideal

Elevator Pitch

Y Lograr Recomendaciones Cualificadas

Toda empresa nace para satisfacer una necesidad a los clientes con sus productos o servicios. A veces, está muy claro a qué tipo de clientes están enfocados esos productos o servicios, pero otras veces no es tan obvio. De hecho, las 3 grandes preguntas del marketing son:

  1. ¿Quién es mi cliente?
  2. ¿Dónde está?
  3. ¿Cómo llego a él?

Sin embargo, responder a estas preguntas no es tarea fácil. Sobre todo, cuando pretendemos satisfacer (o vender) a “todo el mundo” y no concretamos nuestra propuesta de valor. Detrás de este querer llegar a todos normalmente se esconde el miedo a no tener suficientes clientes, pensando que, si defino un target o nicho de mercado específico estaré limitando mis opciones y renunciando a vender más.

La realidad es todo lo contrario. No es posible satisfacer a todos los públicos (pero eso ni en nuestra vida personal, ¿o no?). Por eso, cuanto más concretes a quién diriges tu oferta comercial más posibilidades tendrás de entrar en el radar de tu público objetivo y llegar a tu cliente ideal.

Hacer el ejercicio de definir tu cliente ideal de forma detallada, te ayudará a conocer mejor cuáles son sus necesidades, y por tanto tendrás más argumentos para conectar con ellos. También sabrás cuáles son sus objeciones, y así podrás rebatirlas con mayor seguridad.

“Identificar quién es tu cliente ideal te dará la certeza de saber que puedes satisfacer sus necesidades, y eso te da seguridad a la hora de comunicarte con él.”

Tu cliente ideal es aquel al que vas a poder ayudar mejor que a nadie, con el que vas a tener mejor feelling, y por tanto, con quien mejor te vas a sentir. ¿Estás de acuerdo conmigo en que sería mucho más agradable trabajar solo con clientes que sacan lo mejor de ti?

La situación ideal sin duda es que todos los clientes que te contraten estén dentro de este grupo, aunque en la realidad (al menos en los inicios) no siempre es así. Sin embargo, si tu comunicación está orientada a hablarle solo a tu cliente ideal, al menos te quitarás de un plumazo a todas esas personas que realmente no están buscando lo que tú ofreces o no pueden/quieren pagarlo. Así, evitarás perder el tiempo y la energía con quien no va a contratarte o comprar tus productos, y podrás enfocarte en quien sí te está necesitando verdaderamente y quiere pagarte.

“Conocer tu cliente ideal te permitirá acertar con tu comunicación y mejorar tu productividad.”

Es posible que tengas diversidad de oferta y cada producto o servicio esté dirigido a un público diferente, o quizás a momentos distintos del mismo cliente pero con necesidades diferentes. Por ejemplo, puedo tener productos para mujeres embarazadas, pero también puedo ofrecer ropa infantil, juguetes o accesorios para bebés. Mi target sigue siendo el mismo, pero su situación ha cambiado, y por tanto también sus necesidades, por lo que sería conveniente crear una comunicación específica para las diferentes líneas de negocio.

Así pues, la clave está en ponerte en la piel de tu cliente ideal y conocer en detalle todo lo que puedas acerca de sus gustos, sus hábitos, sus deseos, sus intereses… cuanto más reflexiones sobre todo esto, mejor. Lo importante es que tu cliente perciba que le entiendes, solo así confiará en ti.

A continuación, te indicamos una serie de preguntas a modo de guía para definir bien a tu cliente ideal de forma rápida y sencilla:

  1. ¿Cuál es su edad?
  2. ¿Es hombre o mujer?
  3. ¿Está casado o soltero?
  4. ¿Cuál es su formación y educación?
  5. ¿Vive en la ciudad o fuera?
  6. ¿Tiene familia? ¿Hijos? ¿Qué edades?
  7. ¿Trabaja por cuenta ajena o es autónomo?
  8. ¿A qué se dedica?
  9. ¿Cuál es su nivel de ingresos?
  10. ¿Qué necesidades tiene?
  11. ¿Qué inquietudes tiene?
  12. ¿Cuáles son sus aficiones?
  13. ¿Dónde acude para informarse? ¿Medios tradicionales o redes sociales?
  14. ¿Dónde acude para buscar el tipo de soluciones que ofreces?
  15. ¿En qué piensa cuando busca la solución que tú ofreces?
  16. ¿Por qué busca ahora esa solución?

“Primero ten un excelente producto, dirígelo a un público específico y luego aprende todo sobre ellos.”

Pero ¿realmente es necesario todo eso? Te estarás preguntando. Y la respuesta es sí, desde luego. Es cierto que hacer este ejercicio te llevará un tiempo, quizás estés algunas horas al principio, quizás lo cambies con el tiempo, y quizás tengas que definir un cliente ideal para cada uno de tus productos y/o servicios.

Pero cuando lo tengas hecho, vas a tener mucha más claridad sobre los problemas que solucionas. Y eso hará que lo comuniques con mucha mayor concreción y seguridad. A la vez, eso te permitirá conectar mucho mejor con las personas a las que te dirijas, sea por el medio que sea.

Así pues, la próxima vez que te pregunten a qué te dedicas, en vez de contestar soy nutricionista, dirás algo así:

“Hola, me llamo Matías y soy experto en nutrición. Con mi programa EjecuFit ayudo a hombres directivos mayores de 40 años, sin tiempo para realizar dietas estrictas, con un método de alimentación que les hace recuperar su peso ideal en menos de 3 meses, tener más energía y rendir mejor en su trabajo.“

¿Qué te parece este cambio? No hay riesgo.

Cuando se lo cuentes a alguien, enseguida se les encenderá la bombilla y te podrán recomendar clientes cualificados, y realmente posibles compradores finales.

Si te estás preguntando si con este pitch perderías clientes, entonces puedes seguir con la opción de dirigirte a todo el mundo. Si alguien logra entenderte y quiere ayudarte te enviará muchas personas con sobrepeso, pero perderás el tiempo en atenderlas si no son realmente el cliente al que puedes o quieres ayudar.

Sin duda, presentarte a otras personas diciendo a quién te diriges será mucho más efectivo que mencionar tu profesión o hablar de tus productos o servicios.

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Gracias por leernos 😉 ¡Éxitos y hasta pronto!

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