Cómo Definir Tu Ventaja Competitiva

Elevator Pitch

Y Diferenciarte de tu Competencia.

La mayoría de los productos o servicios tienen una ventaja competitiva o propuesta única de ventas (PUV), un beneficio que perciben tus clientes cuando compran tu producto, que no perciben cuando compran productos similares de la competencia. Tu ventaja competitiva es aquello que te hace único y diferente. Sin embargo, llegar a definir tu ventaja competitiva es una de las cosas que más creatividad y paciencia requieren.

Lo primero es necesario reflexionar y hacerse algunas preguntas:

  1. ¿Por qué los clientes compran a mi competencia y no a mi?
  2. ¿Qué beneficios perciben?
  3. ¿Cómo puedo mejorar o contrarrestar esa percepción de ese beneficio?

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Seguro que has reconocido inmediatamente las marcas que hay detrás de estas promesas.

Estas 3 sencillas pero contundentes frases son 3 Propuestas Únicas de Ventas.

En pocas palabras, hacen una promesa que les diferencia de la competencia.

Y ese es tu objetivo como empresario, emprendedor o profesional: diferenciarte de la competencia en segundos.

En este artículo te mostramos cómo hacerlo.

«Si no tienes una ventaja competitiva, no compitas.» Jack Welch

A continuación te contamos los 5 pasos para definir tu PUV:

1.- Busca el BENEFICIO BENEFICIO BENEFICIO

Ese es el comienzo. De hecho, la Propuesta Única de Ventas destaca claramente el gran beneficio , ese que se convierte en una ventaja competitiva porque tu competencia no lo ofrece. Es importante distinguir Ventaja Competitiva de Propuesta de Valor. La segunda es la manera en que tu producto o servicio soluciona la necesidad de tu cliente, es el conjunto de soluciones que aportas y la manera en que resuelves el problema de tu cliente, pero si todos los elementos de tu propuesta de valor también los aportan tus competidores, no ofreces ninguna ventaja competitiva, y por tanto no lograrás diferenciarte. Además de la propuesta de valor necesitas ofrecer una propuesta única de ventas.

Por ejemplo, en BEST Institute, el corazón de nuestro negocio y la gran diferencia con nuestra competencia es que ofrecemos programas de formación consultiva adaptados al momento del empresario. Partimos de un programa preestablecido y es el empresario el que decide el ritmo y contenidos en función de sus necesidades.

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2.- Mira a tu competencia

Un ejercicio realmente útil es fijarte en por qué tus clientes potenciales compran los productos o servicios de la competencia. Y piensa en cómo puedes mejorar ese beneficio. Pregúntate qué otras cosas hace tu producto que no hace la competencia.

Conoce en detalle al menos a un competidor directo, que ofrezca lo mismo que tu empresa y en el mismo sector, y a uno indirecto, que ofrezca productos similares o sustitutivos de los que tu empresa ofrece. Analiza cómo es su comunicación, qué imagen transmiten, qué canales utilizan para darse a conocer. Y aquello que sea significativo, copialo. Es lo que ha llevado a las empresas japonesas a liderar algunas industrias.

Cuando haces este análisis periódicamente es posible que descubras que aquello que creías que hacías diferente, otros lo hacen, por tanto ha dejado de ser ventaja competitiva. Entonces busca otra. Utiliza la creatividad y la innovación continuamente.

3.- Investiga a los no-clientes

Esta clave te hará ganar muchos clientes. Si investigas por qué tus no-clientes no te compran a ti ni a la competencia y solucionas esas razones, entonces los tienes ganados. A veces basta con un simple giro en tu mensaje, con un pequeño cambio en la producción, o con una variante en la entrega del servicio.

Es importante no conformarte con tu nicho de mercado y ampliar tus horizontes. Quizás empieces con un producto o servicio muy enfocado a un target muy segmentado, eso está bien, aunque no conviene dormirse en los laureles. Pero la competencia nunca duerme. Si ya eres el líder de un micro nicho, busca nuevos micro nichos con demandas parecidas a las que satisfacer. A tus competidores les resultará muy dificil hacerte sombra si estás en continua mejora y  crecimiento. Es lo que los japoneses llaman kaizen.

4.- Investiga a los clientes

¿Por qué te compran? ¿Por qué decidieron por ti en su momento y no a tu competencia? ¿Por qué repiten compra? De lo que te digan, tendrás razones muy poderosas. La mejor manera de conocer esto es preguntarles. Las respuestas nos pueden sorprender. Es normal que perdamos la objetividad de nuestro producto o servicio, porque lo conocemos demasiado bien. Sin embargo, tanto o más importante es que conozcas a tus clientes.

Puedes enviar a tus clientes encuestas periódicamente con preguntas estratégicas que te ayuden a identificar sus verdaderas motivaciones y los beneficios que han percibido en tu producto o servicio. Seguramente compararon tu empresa con tu competencia. Saber qué es lo que les hizo tomar la decisión final de comprarte a ti te va a dar pistas para pulir cada vez más el perfil de tu cliente ideal y saber cómo atraer nuevos clientes.

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5.- Escribe tu Propuesta Única de Ventas

No te quedes con la primera. Recopila la información de las 4 claves anteriores y escribe varias posibilidades. Antes de quedarte con la definitiva, pide opinión a tus socios, colaboradores y mejores clientes.

Cuanto más la practique y compartas más tuya la harás, con más seguridad la transmitirás y más creíble la harás. Te irás dando cuenta también de qué palabras funcionan mejor, qué expresiones llaman más la atención y cuáles podrías mejorar o suprimir.

Algo muy importante a la hora de comunicar tu PUV es transmitirla con confianza y pasión. Pues si tú no te la crees nadie te va a creer. No se trata de mentir, sino de identificar qué es lo que te entusiasma de tu producto o servicio y que te permitirá transferir ese entusiasmo a tus potenciales clientes.

«La venta es una transferencia de entusiasmo del vendedor al cliente.» Bryan Tracy

¡Ya la tienes! Ya la puedes anunciar. En tu web, en tus folletos, en tus tarjetas de visita. Y, sobretodo, como parte principal de tu discurso del ascensor o elevator pitch.
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Gracias por leernos 😉 ¡Éxitos y hasta pronto!

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